郭自光：互联网时代以渠道切分保险客户不再有意义-杏彩体育官网下载在线登录入口

本文摘要：和讯保险消息 2014年11月1日，第十届北京国际金融博览会·2014中国保险行业年度峰会在北京展览馆报告厅举行，本届主题为“全面深化改革，增进保险业转型升级”，保险频道全程直播。

和讯保险消息 2014年11月1日，第十届北京国际金融博览会·2014中国保险行业年度峰会在北京展览馆报告厅举行，本届主题为“全面深化改革，增进保险业转型升级”，保险频道全程直播。天安人寿保险股份有限公司总经理郭自光参加峰会天安人寿保险股份有限公司总经理郭自光参加峰会，以下为讲话国史：郭自光：各位领导，各位嘉宾，大家上午好！非常高兴大会需要请求我们天安人寿这样一家小公司回到大会上跟大家共享。今天主要共享一下我们作为一家小公司，在行业转型的过程当中我们做到了哪些思维和实践中，给大家做到一些较为微观的讲解。

作为一家小公司，在行业的转型当中，面临现在的形势，特别是在是互联网这种十分高速的发展，我们实质上有很好的机会，需要超过急弯打破。我们看见特别是在是近几年，我们广大的客户在消费过程中，对消费的技术相比之下多达了我们的预期。大家实质上对保险也期望和其他的行业一样，需要在网上很便利的消费，我个人指出这是有可能的。

因为当时我们也探究过，现在各家公司都在尝试在网上买保险，因为可以大大的降低成本。但是我们遇上了很多问题，比如说现在不能买比较简单的财经性的产品，意外险，现在增量也不是迅速。但是我们不会看见，随着我们这些数字消费的网民，在对这些新技术的应用于上大大的提升，我们很多比较简单一些的产品也可以在网上来销售，因为客户期望通过更好的渠道和他们所期望的保险公司来做到这种对话。

也就是说，对话我们应当构建动态的、无缝的接入。所以现在互联网在敲打我们传统企业的门，因为作为互联网，它可以把末端到末端通过一个平台很好的连接起来，把一些信息需要公开化，更为很快，更为半透明。

这样的话，对于我们行业来讲，现在我们保险公司都是根据渠道区分来做到经营管理的。这样一个环境就意味著我们现在的渠道重复客户没意义，仍然有意义。

还包括必要的客户、中介的客户之间的差异，也显得不过于最重要。下面跟大家共享一下我们在管理当中的一些思维和变革。

特别是在是现在移动互联网的变革，信息堪称对于我们这个行业产生了十分大的冲击，现在是一个从工业社会到互联网社会的改变。刚才各位领导和嘉宾也谈及了，新的“国十条”给我们获取了十分好的机遇，我就不做到过多的演绎了。

主要是完备税收政策，探讨养老和身体健康医疗，在投资端的创意，这些都会为我们带给十分大的机遇。也就是说，中国的寿险市场未来20到30年是我们确实的黄金期。作为一家寿险公司，我们有责任，有义务应当逃跑这样的机遇。作为一家小公司，我实在在整个的行业变革当中更加有它的优势。

他没历史的开销，实质上可以轻装上阵。所以在这里我想要跟大家讲解一下我们公司在一年来做到的一些思维和实践中。首先我们对所处的环境和我们行业自身做到了一个很好的评估。

我们现在的困局在以下几个方面。要想要认识到我们行业发展的机遇，首先在理念上要做到一个相当大的改变。

对我们经营了几十年的，大家指出早已很专业的模式要展开很好的反省，我实在有很多是政治宣传式的。对于我们这样一个团队，是不是有准确的一个管理思维？我实在是至关重要的。不管你采行什么动作，没这个团队都无法继续执行落地，所以我实在我们寿险公司没准确的用户思维。我们看见很多公司很少去研究客户，寿险行业这么多年都是研究我们自己的团队，我们从的组织架构的设置上有渠道部门，有我们个人率领的队伍和部门，这些部门研究的都是我们这些团队自身的管理。

我们可能会研究这个队伍的出勤率，这个队伍怎么去培训，有更加多的保险费的收益，怎么去鼓舞。研究银行渠道，我们有可能更加多研究的是要提供多少网点，这些网点的有效率怎么提高，这些网点的生产能力如何提高。

大家可以看见，我们没确实的研究客户，我们不告诉客户确实必须什么。所以这也就造成了我们现在的产品十分单一，不能买一些投资类的、利差性的产品，十分单一。

实质上我们看见，一方面我们的客户在银行有定存活期存款几十万亿，有人统计资料说道40多万亿。这些钱他们也没去很好的消费，为什么？我实在相当大一部分他们实质上对于自己未来的确保、医疗、身体健康实在心里没底。我们作为寿险行业，实质上这个事情是我们的专业，应当我们来做到。

我们应当把更好的长年资金搬到到寿险公司的帐户上来，我们更佳的来管理他们的风险，集中风险，让他们更为放心。所以我想要我们这方面做到得是远远不够的。我们整个团队十分惧怕犯错误，在这个变革当中，心态不心态的被我们过去传统这么多年的管理思维所局限。互联网的思维，实质上保险行业不懂，不告诉如何享有自己的粉丝。

现在这种屌丝金融，我实在我们一定要跨界的去自学，一会儿我讲解案例的时候不会跟大家共享，我们在跟其他行业，还包括特别是在是互联网行业、互联网公司的恋情中，说句实话，我们教给了很多，也关上了我们的思维，对公司的经营，下一步的转型我们实在是十分不利的。从操作者层面上，我们缺乏下一步想的适合的人才。

我们落后一点想要，如果保险行业，我们不管是云的技术、大平台的经济方面，我个人指出，我们保险行业的人才是十分匮乏的，数据分析师，我们现在都没想起，一个保险公司，当然有的较为大了，经营好的公司早已开始有这种行业的人才经常出现。但是我们这些中小公司，现在还没想起这种数据对于我们未来的经营，对客户的这种分析和精准的营销究竟能起太大的起到。所以这一点我想要，这个人才我们现在应当考虑到。还包括最近监管部门对我们整个管理公司的拒绝，必须大量的风险管理人才。

这些人才从何而来？我们去聘用一个首席风险官我实在十分艰难。但是现在监管的趋势，下一步保险公司的监管就是以风险监管的三个支柱为主导，所以这方面的人才也是补的。另外是IT人才，我个人指出，下一步寿险公司如果构建我们很多的点子，IT技术是十分关键的。

随之而来的，还包括IT的安全性，因为我们是金融行业，现在有可能还没显出，下一步一定会经常出现IT安全性方面，这些人才我们都是十分匮乏的。下面我会谈到对于这些人才的一些思维。

在跨界人才方面，我们现在跨界十分无以，跨界如隔山。但是如果我们现在的寿险行业还不迎击，我们还在自己的小圈子里面，我们的存活就是一个相当大的问题，因为其他行业早已把他们的触角伸展到了我们保险行业来。所以我们必需构建大金融跨界的这种点子和实践中。只有这样，我们才能让客户获得更佳的体验。

另外我们对于新媒体的解读过于深刻印象，还包括社交媒体。从体制方面，我们现在的体制，刚才说道到，我们所有的东西都环绕着公司自己内部，所以这个的组织架构也没环绕着客户去思维。所以这个体制效率十分低落。面临下一步我们在市场上捕猎机遇的时候，我实在反应是很关键的，如果没较慢的反应，这个机遇就不是你的，现有体制是否是我们拟合的？再就是渠道，上次在广东一个论坛上我谈到保险公司的盈利模式，因为我仍然是负责管理财务的，我对这个问题有自己的一些观点。

我们现在寿险公司经营的价值和以往我们说道的不过于一样，大家对于寿险公司经营管理的了解，有的人说道有可能必须一个比较较为宽的时间才能盈利，当然这是有前提条件的。按照国际上的一些个人寿险的规律，有的人说道七八年，但是现在几乎不一样。我们现在保险公司的产品是金融产品，我实在是一个隐性的、无形的，这个产品涵括了保险公司未来的价值。

那么这个价值必需传送到终端客户，终端客户现在大家都说道我们以客户的体验、客户的价值提高为核心去思考问题。但是我们寿险行业仅次于的问题在哪儿？现在回头过来传统的传送价值的渠道主要有两条，一条就是我们的代理人队伍，二十多年，近30年是佣金制的，这个体系我实在在前一个阶段很好的承托了寿险行业的发展。当然回头到今天成本更加低，很难保持。还有一个渠道就是我们2000年以后的银行贷款渠道，这个渠道都说的保险公司大家都很确切，这个渠道现在成本也更加低。

我们做到短期业务的时候有可能三五个点，现在你要做到期交，大大是五年十年或者是更加多，有可能都是十几个点的中间业务的水平。我跟银行辩论过，我说道咱们保险公司现在算数不过帐来，意味著做到得规模越大，价值就越较低。上一次论坛上我谈，我说道我们公司一款产品10几个点，过于分公司算帐的。

微信传遍了银行，银行的朋友跟我说道，说道我跟你们要的点数低吗？我急忙说道，对于银行来说不低，我说道对于保险公司来说很高。那天我也共享了，因为我们寿险行业的同仁们在几十年对于品牌的这种欠下是十分得意的。

客户是不过于接纳保险公司品牌的，你从银行的手里，实质上不光是买了客户，你还买了品牌。人家说道是银行的，老百姓卖的就安心，我实在这是要代价的。

你自己行业该做到的事情你没认认真真做到，很颓废，没很好的静下心来把我们的品牌一步步的竖立一起。没品牌也就意味著你不有可能有客户。所以现在向别的行业去卖客户，必需要代价。

我们要思维，面临这样一个环境怎么去提高客户的价值？不能在现有的基础上，精益简化的管理，用新的技术传输成本，展开重新分配，把一部分并转拿着客户，让他们有更佳的体验。另外一部分，可以让公司更加有价值。也就是说，寿险行业的盈利模式一定要做到完全的转变。

再就是建构我们新的机会，还包括传销、互联网金融，我实在机会十分多。我们在传送渠道价值里面有三个方面，还包括信息流、物流和资金流。资金流我们一现在十分好的第三方支付，需要较慢高效的解决问题资金流的问题，在物流方面，我们现在也构建了新技术的带入，下面我讲解为什么在这方面新的技术能让我们节省很多在中间环节的费用。

信息流也一样，我们现在通过微信、短信方方面面的东西，我们跟客户这种信息流的交流，我实在在产生革命性的变化。互联网时代具备更为必要、高效、通达客户的方式，必定挑战我们传统渠道的价值。所以我们现在做到的事情就是要减缓信息流、物流、资金流的速度，使我们的产品信息、产品的价值，产品必要需要传送到客户，构建客户的价值。

要构建我们的点子，在这里跟大家共享一下，实质上我第一个感觉到的是要打造出一个快速反应的机制。今天看见了一个微信，是一个很知名的咨询公司董事长在问时代周刊记者发问时谈的，一个公司面临现在复杂多变，很多看不清的市场环境你应当怎么做？他说道要快速反应，要超过一个快速反应不得了。他举例说道美国的特种登陆作战部队一样，上午在已完成一个任务以后，迅速新的进发，下午可以到非洲继续执行另外一个任务。

我们公司现在做到了一个动作，我们现在在的组织架构变革上，早已中止了所有的处经理配备，中止了若干个部门，只保有了我们监管和涉及国家法制法规拒绝的，比如像财务、审核等等。这个的组织架构构建了十分做到的扁平化，我也率领团队到我们十分杰出的海尔去自学他们的一些作法，我实在很多东西是有一点我们跨界自学的。这样的话，我们正式成立了很多小的BU，作业团队。

我实在现在也初见成效了，这些BU把我们原本的组织架构里面的功能放到了去研究客户、提供客户当中去。我也对整个的激励机制做到了大量的变革工作。实质上这里面有十分好的激励机制去鼓舞他们在市场上找寻客户，研究客户。我实在一个小公司首先要告诉你的客户在哪里，你要告诉客户市场需求在哪里。

环绕着客户的市场需求，我们来设计我们的产品，设计整个的管理，通过这些来构建我们的客户价值。在整个前进过程中，荐个例子，实质上我们公司并不大，团队较为规整，但是确实一动的时候，还是遇上了很多观念上的障碍。比如说我们一家公司每年都有它的任务指标，按照传统的经营方式，投资者股东都有很高的拒绝，期望拿更加多的现金流。我们现在主要是通过银行渠道，特别是在是去年和今年都是这样，而且大家告诉，都关上了国门。

目前我们在辩论明年的目标，很有意思，大家都在转型。银行业不期望保险公司再行用这种低禁售产品去拉客户平台。

我跟几家银行都这么说道，还包括邮储银行就说道，我们不期望通过这种方式。农行说道我们期望可以买你们的高价值产品，就是比较期限较为宽的产品。我们现在的团队原本都是经营网点的，你去让他买这种产品，他接续没法。所以在一开始的时候，我们对银行渠道，他们说道郭总，如果你离开了我们，就已完成没法股东交易的任务。

我们在今年2月14日做到了一个尝试，和余额宝在2月14日，我们用2分钟的时间缴了7个亿的保险费。这个事情给我们的灵感相当大，我实在本身保险费多少不最重要，主要是我们通过一个新的渠道，他这种渠道成本有多低？一开始余额宝跟我们讲的是千分之七，最后缴的是千分之二点五，回头到今天，我们1‰就可以在这个渠道上作业。我们银行渠道的成本是多少？一年期的产品，如果超过6%或者是7%，这是给客户的，我们还有自己渠道的成本，还有其他的成本，一般都在8%以上，8%到10%。

我们做到这样一个动作，所有的这些传统渠道人员都不说出了，我说道你们思维一下，你们现在做到的这种产品在互联网上是非常简单的事。当时余额宝来去找我，当时说能无法在当天买100个亿？因为余额宝整个客户动员的250多万。所以我就说道，我一天有可能出有100个亿，而且成本这么较低。他的意义在于给我们传统队伍的思维，他们的思维带给了颠覆性的转变，他们忽然感觉有了危机感。

说道我们如果再行想新的决心，我们没任何价值。这样一个动作考验了公司的IT，因为余额宝当时说道你必需要超过每分钟需要支撑1500单，我们的IT经过测试超过了2000单。下一步的竞争是我们的观念、机制，我们一开始就打造出了一个大金融的平台，我们这个平台实质上跟余额宝是没什么区别的。

我们有一个虚拟世界帐户，客户在上面以后，现在这个帐户我们没做到任何的宣传，它的增量很多。职教你的保险余额出来以后，你放到这儿可以随时过来，我们给它悬挂了一个万能产品，可以享用4%的报酬，我们找到每个月都有三五千万的快速增长。接下来我们不会研究，在这个帐户上让客户有更佳的体验，所以我们在做到一些事情，我们现在早已切断了证券、基金和几个较为创意的公司，我们把后台切断了。

我们现在的移动设备可以全过程的解决问题整个保险的方案，从保险公司开始仍然到赔偿，还包括队伍的管理，更好的我们可以启动时一些金融产品。往北下我们的网站和移动设备的融合，可能会把更好的跨界产品放到这里。我个人指出，下一步不是说道一个行业自己堵塞一起，你多么专业，实质上我们一定要环绕着客户的体验和点子去考虑到问题。只有他们实在在你这里他感觉较为难受的时候，你才需要提供更好的客户，你才需要让这个公司在在转型的过程当中存活下来，需要再行做强，再行做到大。

通过新的这种模式来转变我们公司目前的困境。只有你需要持续身体健康的发展，才能给我们的客户获取更佳的服务。

由于时间关系，今天就跟大家共享到这里，谢谢大家！。

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